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Préambule "On a souligné le taux élevé d'industrialisation de l'Allemagne. Cette industrialisation est accompagnée d'une transformation du mode d'organisation. Les Allemands ont répudié le système hiérarchique pyramidal de style patriarcal au profit du système privilégiant la collégialité et favorisant la délégation. Celle-ci implique un domaine de responsabilité bien défini. Il est par conséquent conseillé d'entrer "par le bas" de la pyramide, puisque l'acheteur aura une marge de négociation importante. Dans les négociations, les Allemands adoptent une stratégie d'opposition et séquentielle; les Français, une stratégie intégrative et globale. En France, l'organisation est centrée plutôt sur l'homme et sa personnalité. L'organisation des entreprises allemandes est centrée plutôt sur la tâche et la fonction. En conséquence, les Allemands n'hésitent pas à être durs en affaires. Ils ne se placent pas spontanément en situation d'empathie avec leur interlocuteur. Pour reprendre une distinction classique, leur stratégie de négociation est moins d'intégration que d'opposition. En cela, ils diffèrent sensiblement des Français qui pratiquent une négociation globale. Du moment que l'on est d'accord pour travailler ensemble et sur les principaux objectifs, il n'y a aucune raison, entre gens de bonne volonté, pour que l'on ne s'entende pas sur les détails. Au moment de les régler, chacun fera preuve de conciliation. Les Allemands pratiquent, eux, une négociation séquentielle. Ils consacrent un temps considérable à étudier tous les détails. Dans un texte, chaque virgule compte. Peu habitués à de tels marathons contractuels, les Français sont souvent tentés de passer rapidement sur certains points qui leurs semblent mineurs et sur lesquels ils pensent qu'on "s'arrangera". Cela peut être la cause de difficultés ultérieures considérables, car dès lors qu'il détecte une faille, l'Allemand l'exploite à son profit, sans états d'âme. Choqués par ce comportement, estimant que "les Allemands ne jouent pas le jeu", les Français rompent parfois brutalement, mettant fin à une relation d'affaires qui, mieux gérée, aurait pu être bénéfique. On ne demande pas à un acheteur allemand : "Que puis-je pour vous ?". L'Allemand est peu sensible dans le cas de la vente à une démarche qui privilégie la qualité de la relation humaine. Inutile de s'enquérir sur la santé de sa famille ! En Allemagne, la phase de contact est extrêmement courte. En France, il est discourtois d'aller droit au but, de parler immédiatement des spécificités du produit et des prix. On cherche à cerner les motivations de l'acheteur avant de faire sa proposition. L'acheteur allemand n'apprécie pas la question : "Que puis-je faire pour vous ?". Si on vient le voir, c'est parce qu'on y a réfléchi, qu'on a finalisé son offre et qu'on a quelque chose à proposer. En France, pour répondre à une autre distinction classique, la démarche commerciale est une démarche de questionnement. En Allemagne, elle est une démarche d'engagement. On met très vite son offre à plat. Les malentendus sont programmés d'avance. L'Allemand a le sentiment que le Français lui fait perdre son temps. Le Français, que l'Allemand le rejette et refuse d'établir le contact. Même franchise dans la conclusion de la vente. En Allemagne, on pose très vite la question relative à l'achat, et le prospect, s'il refuse l'offre, donne clairement ses raisons. C'est un avantage pour le vendeur : à défaut d'avoir vendu, il pourra au moins optimiser son offre. En France, on reste souvent dans le flou".
Recrutement En Allemagne, les méthodes de recrutement sont à peu près les mêmes qu'en France. Arbeitsämter (ANPE), cabinets privés, petites annonces et candidatures spontanées se partagent le marché. Les petites annonces sont très pratiquées et fournissent de bons résultats. Principaux journaux : le Frankfurter Allgemeine Zeitung et le Süddeutsche Zeitung, deux quotidiens d'audience nationale. Il existe également des quotidiens très lus à l'échelle régionale. Il faut compter 11 000 DM pour une annonce dans un quotidien national, 8 000 DM dans un quotidien régional. La surface des annonces est généralement plus importante que dans les journaux français et les textes sont plus informatifs, moins publicitaires. Une offre doit comporter une description objective du poste, l'expérience et les compétences demandées, des informations sur l'entreprise, les conditions de travail et contractuelles, la nature des documents de référence demandés ainsi que l'adresse où ils doivent être envoyés. L'offre ne devra mentionner le sexe du candidat que si cela est justifié. La candidature spontanée est un système moins répandu qu'en France. Quant aux cabinets privés, ils travaillent essentiellement pour des postes de haut niveau. Ils empochent pour leur travail une commission qui peut aller de 25 à 33 % du salaire annuel. Il existe, comme en France, des conventions collectives par région et/ou par branche d'activités. L'organisation socioprofessionnelle est moins marquée qu'en France, en partie à cause des systèmes d'enseignement qui sont moins élitistes. D'autre part, la vie socioprofessionnelle étant plus consensuelle et grégaire, les collaborateurs d'une entreprise forment plus une équipe dans laquelle les tâches et les responsabilités sont parfaitement définies avec une importante délégation de pouvoir. Il existe pour les entreprises créatrices d'emplois des aides fédérales ou locales, mais en règle générale, les soutiens sont moins importants qu'en France. |